Conheça 11 princípios psicológicos que influenciam na decisão de compra

Conheça 11 princípios psicológicos que influenciam a decisão de compra

Se você quer que as pessoas comprem o seu produto, há somente um grande obstáculo à sua frente: o processo de decisão de compra.

Alguns princípios psicológicos afetam diretamente a maneira que os consumidores olham para o seu negócio. Às vezes, eles estimulam os sentidos e fazem com que as pessoas se sintam mais inclinadas a fazer uma compra. Em outros casos, eles podem funcionar como barreiras e bloquear qualquer intenção de conversão.

Saber como os clientes reagem aos seus produtos é o primeiro passo para superar o desencadeamento desses princípios na mente humana. Listamos abaixo os 11 efeitos psicológicos mais comuns quando o se trata do processo de decisão de compra.

A decisão de compra blindada pelas tendências

Às vezes, as tendências podem distorcer a forma como uma pessoa pensa sobre um assunto. Quando chega a hora de tomar uma decisão, essas tendências podem influenciar drasticamente se uma pessoa abre a sua carteira ou escolhe um produto da concorrência.

Aqui estão algumas das tendências mais comuns que costumam influenciar nossas decisões.

1. Ancoragem

A primeira impressão é a que fica. Quando se trata de um vender um produto, é bom você se lembrar disso.

A ancoragem consiste no efeito psicológico de não ser capaz de ignorar a primeira informação que você recebeu. Se ela for negativa, será difícil você mudar a cabeça de um cliente. Há grandes chances de que ele sempre se lembre disso, não importando o quão atraído ele está pelo produto.

2. Consequência

A consequência (ou possível consequência) de uma decisão também importa muito. Independentemente de você sofrê-la ou não, você vai considerá-la uma boa ideia se o resultado for positivo. Por exemplo, se você decidiu fumar a vida inteira e nunca teve nenhum problema de saúde por causa disso, você pode pensar que essa foi uma boa decisão de compra, mesmo sabendo que ele faz muito mal para sua saúde.

3. Informação

Quanto mais informação você tiver, mais difícil vai ser convencer os novos clientes do porquê seu produto vale tanto a pena. Isso é conhecido como viés de informação, uma grande contradição para os empreendedores. Às vezes você está tão imerso no dia-a-dia do seu negócio que é difícil se colocar no lugar do cliente.

Para fugir desse problema, tente simplificar a informação que você costuma apresentar aos seus clientes, adotando uma linguagem mais natural e com menos termos técnicos, para soar mais familiar e amigável.

4. Chamariz

Comparar preços é uma prática muito comum no mercado, e apesar dos produtos serem normalmente muito diferentes entre si é normal ver a dificuldade dos clientes ao comparar preços e qualidade ao decidir o que comprar.

Alguns empresários utilizam-se de chamarizes para dar a impressão de que o preço praticado é menor que o da concorrência. Ao colocar lado a lado os preços mais altos e os que você quer que seu cliente preste atenção, você faz com que aquela quantia pareça mais razoável.

A felicidade está na ignorância?

A falta de conhecimento às vezes parece um alívio no ponto de vista do consumidor, mas para os empresários tentando vender um produto ela pode ser um verdadeiro tormento. O cérebro humano é muito misterioso. Mesmo quando ouvimos um fragmento de informação, somos capazes de ignorá-la e focar no que realmente é importante para nós.

Entender como a ignorância influencia no ciclo de compra do cliente pode ajudar a ajustar o posicionamento do produto. Os próximos itens te ajudam a entender melhor como ela influencia nesse comportamento.

5. Recência

A recência se refere à memória de curto prazo. Ao olhar para um produto, os consumidores estão mais propensos a considerar uma informação ouvida recentemente ao invés de informações mais antigas. Isso é um conceito muito importante para as estratégias de marketing, principalmente se considerarmos a enxurrada de informação que os consumidores recebem diariamente.

Pense nos ciclos de compra de um cliente e mantenha-o informado durante toda sua jornada de modo a manter as informações necessárias sempre frescas em sua memória.

6. Percepção Seletiva

Suas expectativas afetam diretamente a maneira como você percebe as coisas. Por exemplo, quando você chega em um quarto de hotel você espera que os lençóis estejam limpos. De certa forma, essas expectativas perturbam seu julgamento ao desafiar o que você antecipou mentalmente.

No processo de decisão de compra, as expectativas dos consumidores determinam a percepção de um produto ou serviço. Entender como eles percebem o seu negócio pode te ajudar a influenciar as expectativas que eles devem ou não ter em relação ao seu produto.

7. Efeito Avestruz

Você provavelmente já ouviu a expressão “enterrar a cabeça na areia.” Esta frase é uma representação direta do efeito avestruz.

Quando um cliente não quer ver uma evidência específica que vai contra a sua decisão, ele muitas vezes a ignora evitando ativamente fatos que contradizem suas crenças. Esse comportamento é muito comum no período pós-compra, quando tentamos ignorar as informações de marcas da concorrência por medo de descobrir que não fizemos um bom negócio.

8. O Efeito Social

Os seres humanos são criaturas sociais. Nos misturamos e convivemos com pessoas que partilham os mesmos interesses e que nos fazem nos sentir uma certa maneira. No marketing, essas conexões não só são muito difíceis de se ignorar como são essenciais para a tomada de decisão de compra.

9. Empatia

Até mesmo as pessoas mais lógicas sentem emoções, e elas têm um papel importantíssimo na tomada de decisão de compra. Crie empatia relacionada à sua marca e toque o lado emocional dos consumidores. Se comunique com emoção e evite usar elementos simples e lógicos no marketing do seu negócio, eles nunca funcionam.

As organizações sem fins lucrativos são expert em usar empatia para levantar doações. Ao tocar o coração de potenciais doadores, elas são mais capazes de inspirar as pessoas a entregarem seu dinheiro do que se estivessem usando apenas estatísticas e fatos para vender um produto.

10. Linguagem

Quer despertar um sentimento em seu cliente? Adeque a maneira que você fala (ou escreve) com mensagens que remetam à cultura do seu público-alvo.  É comum os consumidores chegarem a conclusões diferentes com base exclusivamente no modo que uma informação é apresentada. A maneira como você formula seu plano de comunicação vai determinar a probabilidade de o cliente seguir em frente e fechar um negócio com você.

11. A lei do menor esforço

Você já deve ter ouvido falar na lei do menor esforço. A regra é simples: quanto mais fácil for uma opção, maior a probabilidade de ela ser escolhida. O marketing de conteúdo é ideal para apelar para este princípio. Ao mostrar aos seus clientes como o seu produto pode ajudá-lo a satisfazer uma necessidade, mais propenso ele estará a fechar a compra, uma vez que os obstáculos e as dificuldades em mente são desmistificados e, portanto, superadas.

 

A decisão de compra de um cliente normalmente é um processo complexo. O que deveria ser uma jornada simples para a compra pode se tornar confuso, com preconceitos e efeitos psicológicos para complicar ainda mais as coisas.

Como um vendedor, conhecê-las é a sua primeira linha de defesa. Quanto mais você puder compreender a forma como a mente afeta irracionalmente uma compra, maior a sua chance de vender mais.

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Negócios

Graduada em Engenharia Mecânica, encantou-se por tecnologia e a aplicação da matemática voltada para o marketing à primeira vista. Na Rocket Internet, onde atuou como CMO, mostrou por A mais B o potencial dos números aplicado ao marketing, tornando-se rapidamente uma das profissionais mais cotadas no grupo, onde com frequência colocava marmanjos para chorar utilizando apenas uma planilha de Excel. Nas horas vagas, Juliana dedica seu tempo ao empreendedorismo, fotografia e viagens.

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