Como reconhecer e converter um usuário que está apenas comparando preços

Como reconhecer e converter um usuário que está apenas comparando preços

Quem nunca comparou preços em diversos e-commerces antes de fazer uma compra? Buscapé, Zoom, Bondfaro, JáCotei… Hoje já existe uma infinidade de comparadores de preço para auxiliar os usuários nessa comparação.

Especialmente no final do ano, existem milhares de usuários procurando um produto em particular. Eles costumam ser muito engajados e propensos a fechar um pedido, mas antes de tomar sua decisão o principal objetivo é encontrar o menor preço.

Como um profissional de e-commerce, é essencial que você faça tudo o que tiver ao seu alcance para capturar a atenção e converter esse usuário, mesmo que você não tenha o preço mais competitivo do mercado. Isso requer que você seja capaz de reconhecer esse usuário para mostrar mensagens relevantes a ele em tempo real, antes que seja tarde demais.

Mas como identificá-los? E como interagir com eles em tempo real?

1. Como reconhecer um usuário que está apenas comparando preços

Vamos começar com uma pausa para relembrar como funciona esse processo. Você está navegando pela internet e encontra um produto do seu interesse. Logo em seguida, você começa a procurar por esse produto em diversos e-commerces para encontrar aquele com melhor preço. Como você faz isso? Você seleciona o nome do produto, copia e cola do Google.

Logo, como um profissional de marketing, você pode criar uma hipótese de que pessoas que procuram pelo exato (ou quase exato) nome do produto estão comparando preços. De acordo com dados de alguns e-commerces, isso de fato é verdade. Em geral, os usuários que chegam ao site através de buscas exatas tendem a abandoná-lo logo em seguida, em poucos segundos, ou convertem no mesmo dia. Essas são as duas métricas mais intrínsecas do usuário que está apenas comparando preços.

Para identificá-los, você pode procurar por usuários que:

  • Procuraram por palavras-chaves específicas em campanhas de busca paga;
  • Selecionam e copiam o nome de um produto;
  • Acessaram muitas vezes a página de um mesmo produto em um curto período de tempo;
  • Avaliaram as informações e detalhes do produto.

E adicioná-lo a uma lista dinâmica de usuários que comparam preços. Claro que muita coisa vai depender do comportamento padrão dos seus clientes no seu e-commerce, mas alguns padrões acabam sendo generalizados.

2. Como interagir com um usuário que está apenas comparando preços

Após reconhecê-lo, você pode atingi-lo com mensagens relevantes em tempo real, seja no exato momento em que você o reconheceu ou assim que ele demonstrar que vai abandonar o seu site.

As mensagens vão variar de e-commerce para e-commerce e devem se adequar a sua comunicação e natureza do negócio, mas o objetivo principal deve ser lembrar ou evidenciar suas principais vantagens competitivas, como uma oferta específica para aquele produto ou uma condição especial de envio. Você pode também falar das garantias do fabricante, dos métodos de pagamento e parcelamento (quando houver) e dos benefícios de finalizar a compra no seu e-commerce.

Você pode, inclusive, oferecer um incentivo, exclusivo para ele, para conquistá-lo e convencê-lo a fazer sua primeira compra, ao invés de mostrar uma oferta para todos os usuários do site.

O timing correto

Mostrar a mensagem correta no momento correto é sempre importante, principalmente em épocas sazonais onde as vendas e a competitividade tendem a aumentar. Não espere que este usuário retorne ao seu site naturalmente, sem nenhum esforço: ele muito provavelmente está procurando algo para tomar uma decisão nesse exato momento. Se você não for capaz de reconhecê-lo e cativá-lo neste exato momento, você terá que recorrer a técnicas de recuperação e pode atingi-lo quando for tarde demais.

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Experiência do Usuário

Graduado em Ciência da Computação, começou a atuar na área de marketing e tecnologia aos 13 anos, quando criou seu primeiro site que, meses depois, bateu a marca dos 50 mais visitados do Brasil. Aos 17, fundou sua primeira empresa, a Bookess, considerada meses depois umas das 10 melhores editoras virtuais do mundo. Na Rocket Internet, trabalhou na expansão de iniciativas tupiniquins e gringas. Hoje, com mais de 10 anos de experiência, já programa de olhos fechados, fala como um publicitário e é apaixonado por empreendedorismo.

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