Como otimizar o funil de vendas do seu site

Como otimizar o funil de vendas do seu site

Toda e qualquer negociação, seja ela online ou offline, depende do poder do vendedor para influenciar a decisão do cliente. Induzir essa decisão consiste em conduzir o comprador por um funil de vendas (ou funil de conversão), uma das etapas mais importantes de qualquer campanha de marketing.

O que é o funil de vendas

Pense em um funil como uma maneira de visualizar o fluxo de um usuário dentro do site antes de realizar uma compra. É através dele que uma empresa transforma leads em clientes, e o resultado dessas ações depende única e exclusivamente do quão engajado o usuário está. Ao identificar claramente cada etapa do processo de venda, você também adquire o conhecimento necessário para otimizar o funil de vendas, ajustando as etapas com potencial de melhoria.

Como otimizar o funil de vendas: exemplo de visualização de um funil no Google Analytics

Exemplo de visualização de um funil no Google Analytics.

Independentemente do que sua empresa faz — se você presta um serviço, vende um produto, gerencia um e-commerce ou uma agência de desenvolvimento de software — otimizar o funil de vendas pode ser a chave para o sucesso do seu negócio. De acordo com uma pesquisa da HubSpot, 68% das empresas ainda não conhecem seu funil de vendas a fundo. Se esse é o seu caso, veja abaixo como começar!

Como entender e otimizar o funil de vendas

O funil de vendas pode ser quebrado em 4 partes (AIDA). Essa é uma maneira mais antiga de definir um funil, mas muito didática para quem precisa entender o processo.

Atenção: se refere ao começo do funil, quando você chama a atenção do cliente para sua empresa ou seu produto. Isso pode acontecer através de campanhas de marketing, boca-a-boca, sites de pesquisa orgânica, etc.

Interesse: após conhecer sua empresa, é hora de engajar o cliente. Nessa etapa, você deve apresentar para ele algo que seja relevante ou atenda a uma necessidade, seja ela emocional ou não.

Desejo: existe uma diferença importante entre interesse e desejo. O interesse existe quando o cliente quer saber mais sobre sua oferta, enquanto o desejo sugere que o cliente quer especificamente o que você está oferecendo.

Ação: é a última etapa do funil, quando o cliente finalmente toma uma decisão. Se você for bem-sucedido em oferecer exatamente o que ele precisa, apelando também para o lado emocional, o usuário completará a última etapa do funil e se converterá em um cliente.

Expandindo o funil

O acrônimo AIDA é um grande começo, mas no mundo de hoje não é mais o suficiente. Para garantir o sucesso do seu negócio a longo prazo, é preciso também acrescentar um S ao final da sigla, representando a satisfação. Sem sentir satisfação em contratar seu serviço ou comprar seu produto, muito provavelmente esse cliente não voltará a comprar na sua loja, mesmo quando a necessidade voltar a existir: seu concorrente está maluco para conquistá-lo também.

A maneira mais tradicional de medir a satisfação do cliente é lhe dar a oportunidade de fornecer um feedback. Peça sua opinião através de uma pesquisa simples ou tenha uma boa equipe de atendimento ao cliente capaz de lidar educada e agradavelmente até mesmo com o cliente mais nervoso. Ao identificar o que está e não está funcionando, você pode influenciar as etapas futuras e otimizar os procedimentos de captação de cliente.

Outra alteração no funil de vendas foi a letra R, a recorrência. A recorrência e a satisfação têm uma ligação direta, e as duas combinadas podem inclusive reduzir o funil. Clientes satisfeitos e correntes acabam se tornando disseminadores da marca, aumentando o grau de confiança do público alvo e otimizando os resultados do seu negócio.

Segmente sua comunicação de acordo com o funil

Em cada etapa do funil o cliente deve — e espera — ser abordado de maneira diferente, já que cada momento corresponde a um estado de espírito distinto. Além disso, a cada etapa os usuários precisam de informações diferentes para ajudá-los a percorrer todo o caminho da maneira esperada.

No início do funil, os usuários estão mais focados em conteúdo do tipo “aperitivo”: interessante, objetivo e instigante. Pense em quando você vai ao cinema, por exemplo. Você está comendo uma pipoca, mas sua atenção não está voltada para o pote a sua frente, seu foco é o filme. O mesmo acontece com os conteúdos “aperitivos”, que são consumidos passivamente pelos usuários no formato de imagens, vídeos e chamadas curtas.

Uma vez “fisgados” por essa isca, eles passam a demonstrar interesse e procurar por mais informações. É exatamente nesse momento que você deve aparecer, oferecendo conteúdo, serviços e produtos que satisfaçam suas necessidades. A jogada final será feita por um botão call-to-action, que o ajudará a transformar o desejo e a indecisão em uma ação.

Cheque-mate

Entender como funciona, e posteriormente otimizar o funil de vendas, não é nada muito complexo. Saber por onde os usuários estão chegando ao seu site e qual é o comportamento padrão de navegação é o primeiro passo para a otimização onsite.

Uma das grandes vantagens de um comércio eletrônico está no fato de que você pode coletar, analisar e interpretar os dados comportamentais dos usuários, para então adaptar somente aquelas etapas que realmente terão algum impacto positivo no desempenho de vendas. Mas não se esqueça! Quando falamos em otimização, toda e qualquer mudança deve ser testada antes, assim você garante que não terá nenhuma surpresa com efeitos negativos.

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Experiência do Usuário

Graduado em Ciência da Computação, começou a atuar na área de marketing e tecnologia aos 13 anos, quando criou seu primeiro site que, meses depois, bateu a marca dos 50 mais visitados do Brasil. Aos 17, fundou sua primeira empresa, a Bookess, considerada meses depois umas das 10 melhores editoras virtuais do mundo. Na Rocket Internet, trabalhou na expansão de iniciativas tupiniquins e gringas. Hoje, com mais de 10 anos de experiência, já programa de olhos fechados, fala como um publicitário e é apaixonado por empreendedorismo.

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