Como converter seus clientes não recorrentes com uma série de boas vindas

Como converter seus clientes não recorrentes com uma série de boas vindas

Depois de meses planejando sua estratégia de marketing para a Black Friday e o final do ano, a temporada de vendas e liquidações finalmente chegou.

Dá um certo alívio, não é? Mas não fique muito confortável, agora é hora de pensar no seu próximo desafio: o que fazer com todos esses clientes tímidos e recém adquiridos. Alguns deles podem se juntar ao time dos seus melhores clientes, mas sem uma estratégia segmentada de marketing você pode acabar nunca mais vendo-os comprar na sua loja novamente.

Por que os clientes não recorrentes representam uma oportunidade tão grande para o seu negócio? Vamos aos números: compradores recorrentes, com apenas duas compras, estão 9 vezes mais propensos a repetir uma compra que os clientes não recorrentes (de acordo com um estudo da Custora). Além disso, você pode gastar de 2 a 25 vezes mais para adquirir um novo cliente do que reter um já existente. Com esses dados em mente, investir nos clientes recém adquiridos pode ser uma tática com ótima expectativa de ROI.

Comece com uma série de boas vindas

Encontrar o caminho das pedras e resolver o problema dos clientes não recorrentes pode ser arrebatador. Recomendamos que você comece com algo simples e aos poucos acrescente camadas de personalização mais complexas. Se você ainda não tem, uma série de boas vindas é uma boa maneira de começar.

A série de boas vindas é relativamente fácil de ser criada e configurada e consiste em uma sucessão de e-mails automatizados que introduzem seu cliente à sua marca e sua cultura após sua primeira compra. A maioria dos times de marketing criam uma única sequência de e-mails com o objetivo de apresentar ao cliente o portfólio de produtos e/ou serviços.

As camadas de personalização

O próximo passo ideal seria começar a personalizar a série de boas vindas. Na teoria, cada usuário teria uma sequência única de e-mails, diferente de todos os outros. Cada e-mail mostraria as categorias corretas de produto, se comunicaria com o cliente na linguagem correta e seria enviado momento com maior probabilidade de ser aberto e lido.

Entretanto, personalizar a série de boas vindas a um nível individual é algo desafiador por uma razão muito importante: você ainda tem poucas informações sobre o seu cliente, afinal ele ainda só fez uma compra. Por isso, a maioria dos times de marketing criam séries de boas vindas genéricas com o objetivo de personalizá-la à medida que mais dados forem coletados.

A personalização com categorias de produtos é obviamente um componente importante para se criar uma mensagem relevante, mas é, de longe, a mais impactante. Personalizar os SKUs apresentados em um e-mail ajuda, mas o impacto é muito pequeno. Felizmente, podemos fazer mais que isso.

Indo além com a personalização

Isso pode soar um pouco antiquado na era da personalização individual, mas a nossa velha amiga, a segmentação, pode nos deixar mais perto do sonho de comunicações individuais, ao mesmo tempo que traz o balanço perfeito de esforço e criação.

Digamos que você tem dois perfis de compradores na sua base de clientes, um que compra roupas e artigos esportivos e outro que segue um estilo mais casual-chic. Apesar de não ser possível solicitar que sua equipe de criação faça um e-mail diferente para cada cliente, é extremamente plausível solicitar duas versões do seu e-mail de boas vindas, um para cada segmento de cliente.

A narrativa para cada série de boas vindas pode utilizar diferentes abordagens e tons de comunicação. Mesmo com o custo intrínseco ao desenvolvimento de duas séries, a relevância do e-mail pode melhorar a ponto de melhorar seu ROI muito mais do que seu aumento de custos.

 

Com a temporada de vendas de final de ano, não existe momento melhor para ser proativo e criar um programa específico para seus clientes não recorrentes. Apesar de ter as comunicações individuais como a menina dos olhos do marketing personalizado, dar pequenos passos em direção à personalização pode fazer toda a diferença no engajamento com seus clientes e na sua receita no ano que vem

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E-mail Marketing

Graduado em Ciência da Computação, começou a atuar na área de marketing e tecnologia aos 13 anos, quando criou seu primeiro site que, meses depois, bateu a marca dos 50 mais visitados do Brasil. Aos 17, fundou sua primeira empresa, a Bookess, considerada meses depois umas das 10 melhores editoras virtuais do mundo. Na Rocket Internet, trabalhou na expansão de iniciativas tupiniquins e gringas. Hoje, com mais de 10 anos de experiência, já programa de olhos fechados, fala como um publicitário e é apaixonado por empreendedorismo.

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