Aumentando a receita por visita com personalização

Como aumentar a receita por visita com personalização

Há algum tempo fizemos aqui um post para falar de uma métrica bastante importante para os e-commerces: a receita por visita (RPV). Hoje vamos falar um pouquinho sobre como as experiências personalizadas podem aumentar essa métrica.

Como vimos no post anterior, a RPV pode ser calculada a partir da multiplicação da taxa de conversão pelo ticket médio. Por isso, as ações de personalização devem procurar melhorar a taxa de conversão ou aumentar o ticket médio dos usuários. Embora elas não sejam exclusivas, vamos tratar de cada uma dessas métricas separadamente.

Como aumentar a taxa de conversão

O desconto sempre foi a estratégia mais popular para aumentar a taxa de conversão, mas quem já trabalha nesse mercado há mais tempo sabe que, além de ser uma estratégia de curto prazo, essas ações podem trazer um tipo indesejado de cliente: aquele que só compra quando os descontos são muito atrativos.

Em alguns casos, ele continua sendo vantajoso 一 como por exemplo quando identificamos um usuário que está apenas comparando preços 一 mas sempre que possível devemos evitar esse tipo de tática. Os e-commerces devem se concentrar em segmentos de clientes que são mais valiosos para eles, além de trabalhar alternativas mais sustentáveis para aumentar a taxa de conversão, como por exemplo a personalização.

Badges e recomendações

Os consumidores já estão acostumados a ver badges, como “mais vendido” ou “lançamento”, e recomendações escritas pelos próprios clientes nas páginas de produto. Entretanto, algumas categorias e alguns segmentos de mercado são mais sensíveis à fonte dessas informações.

Imagine um e-commerce que vende roupas de todos os tipos, de bebês a adultos, passando também por gestantes. Um badge de “mais vendidos” em um vestido para gestante pode indicar que o produto é bastante procurado por pessoas que acessam aquele site, mas sabemos que o público daquele e-commerce é bastante abrangente. Um badge mais específico como “mais vendidos na categoria gestantes” ou “X mamães já compraram essa peça” ou até mesmo recomendações de gestantes teria uma força de venda muito maior e falaria muito melhor com aquele segmento em específico.

Escassez e urgência

Em uma pesquisa realizada pelo Qubit, a indicação de escassez (ou seja, baixo estoque) e a urgência se mostraram uma das melhores táticas para aumentar a taxa de conversão, por serem baseadas em heurísticas poderosas de tomada de decisão no cérebro humano.

Uma forma criativa de alavancar a urgência sem contadores regressivos vermelhos gritando e assustando o usuário é dizer que “X pessoas visualizaram este produto desde a sua última visita”. A pressão e o senso de urgência criados por afirmações como essa podem superar ao do contador pois trazem também a informação de que outras pessoas se interessam por aquele produto.

Como aumentar o ticket médio

Outras personalizações têm um impacto mais significativo no ticket médio do que na taxa de conversão. Essas experiências influenciam os itens que os usuários selecionam, orientando-os para itens mais caros, de maior margem, ou incentivando-os a comprar mais itens. Nesse contexto, a relevância é a chave para o sucesso da sua estratégia.

Recomendações relevantes e contextuais

Com certeza você já conhece as recomendações de produto de acordo com o que outros usuários também estão comprando ou de acordo com produtos que complementam a sua escolha. Essas recomendações podem aparecer durante toda a jornada do cliente e ajudam a expor mais do seu catálogo.

Considere também as regras que você pode aplicar às suas recomendações de forma a potencializar ou negativar alguns produtos. Por exemplo, você pode evitar o upselling de um determinado grupo de produtos e promover itens de marcas mais sofisticadas ou com margens maiores.

Otimizar o limite para frete grátis

Isso também não é novo. Hoje em dia grande parte dos e-commerces oferece frete grátis de acordo com algumas condições, mas encontrar o ponto perfeito é bastante difícil. Quando um usuário está no carrinho, a recomendação de produtos, aliada a mensagens como “adicione X reais ao seu carrinho e ganhe frete grátis para X”, é a união perfeita.

Web Analytics

Graduada em Engenharia Mecânica, se apaixonou por tecnologia e marketing à primeira vista. Como CMO, mostrou por A mais B o potencial da personalização e dos números aplicados ao marketing. Nos últimos anos, vêm se dedicando a novas tecnologias, programação e análise de dados voltado ao desenvolvimento da Croct.

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