7 dicas para você acertar o preço do seu produto

A grande maioria das pessoas toma suas decisões de compras com base no preço do produto. Isso não é novidade para ninguém. Às vezes até decidimos por pagar mais caro em troca da garantia e da segurança de uma transação, mas quando se trata de comprar produtos comuns de lojas em que você ainda não teve nenhuma experiência, o que dita sua decisão é, na maioria das vezes, o preço.

Para quem trabalha com e-commerce e vendas online, isso pode ser assustador no início. Principalmente quando você percebe que seus concorrentes são grandes empresas, ou vendedores com reputação bastante consolidada, que possuem poder de convencimento e de venda muito maior.

De fato, as grandes empresas presentes no mercado digital realmente utilizam ferramentas de precificação altamente competitivas para definir seus preços de maneira dinâmica, mas os pequenos negócios também podem usufruir dessas ferramentas para aumentar a competitividade.

Como definir o preço certo

Quando pensamos na precificação, não podemos considerar apenas o custo e o valor do produto em si. É preciso olhar também para o valor que ele representa para o cliente e para o diferencial da sua loja online. Para isso pode ser preciso que você pesquise seus concorrentes e descubra o que faria um cliente escolher comprar na sua loja e não em outra.

1. Conheça o diferencial do seu negócio

Conhecer bem o diferencial da sua loja online é o ponto de partida para definir os preços dos produtos. Você precisa de uma razão muito forte para seus clientes escolherem sua empresa e se manterem fiéis.

Identifique o motivo pelo qual seus atuais clientes decidiram comprar com você e quais as maiores vantagens percebidas por eles depois da compra. Elas podem ser a entrega gratuita, produtos importados, melhor qualidade, parceria com instituições de caridade, etc.

Com a concorrência de preços em um máximo histórico, é preciso encontrar ideias inovadoras para criar sua estratégia de marketing digital, entender a sua demanda e as tendências do mercado.

2. Entenda a percepção de valor do seu produto

Quando você baseia seu preço no valor percebido pelo seu cliente, você garante que eles estarão dispostos a pagar o preço que você está pedindo. O ideal é que você consiga alinhar a experiência de compra com as expectativas do usuário, assim sua marca se fortalece você consegue criar melhores relacionamentos.

Veja um exemplo: um simples colchão pode ter sua percepção de valor bastante alterada de acordo com a situação em que o cliente se encontra. Se sua loja faz entregas rápidas em finais de semana, até altas horas da noite, você pode precificar o seu produto dinamicamente de modo a ter mais lucros em períodos de baixa concorrência. Aqueles clientes que precisam muito de um colchão de uma hora para outra, em um final de semana, provavelmente estão mais dispostos a pagar um preço maior pela comodidade e agilidade.

3. Tenha um carro chefe com preços competitivos

Uma boa estratégia para atrair clientes para sua loja é ter um produto-isca, com preços muito abaixo do valor de mercado. Na grande maioria dos casos, ele serve para atrair os clientes, que acabam comprando outros produtos da loja.

Mas cuidado: essa estratégia costuma sacrificar as margens do seu negócio a curto prazo, portanto você deve garantir que existe um fôlego financeiro capaz de sustentá-la. A médio e longo prazo, uma análise muito meticulosa deve ser feita para entender se os clientes atraídos por esse produto voltam a comprar na sua loja posteriormente à primeira compra.

4. Utilize estratégias de precificação dinâmica

O preço dinâmico permite que os valores praticados sejam alterados de acordo com as ofertas e demandas de determinados produtos. As companhias aéreas e a rede hoteleira já utiliza essa estratégia há bastante tempo.

A estratégia de preço dinâmico pode ajudar sua empresa a encontrar a margem de contribuição ideal para os seus produtos. Como esse tipo de estratégia adiciona muita complexidade ao seu negócio, é importante que você se prepare tecnologicamente para evitar problemas que possam interferir nas análises futuras.

5. Utilize softwares de inteligência de precificação

Se o preço competitivo é a base do seu plano de negócios, o segredo para o sucesso é o uso da inteligência de precificação. Para encontrar o preço justo, ter vantagem competitiva e aumentar a participação de vendas no mercado, é preciso monitorar sua concorrência e conhecer a rentabilidade dos seus produtos.

As ferramentas de inteligência de precificação te ajudam a obter informações sobre os preços praticados no mercado, identificar distribuições e tendências de preços comparativos, termos de vendas, políticas de preços e como a concorrência diferencia seus produtos.

6. Diferencie os preços entre os seu canais de venda

Ter um vendedor na rua tem um custo, assim como uma loja física e um e-commerce. Cada canal de venda tem um custo intrínseco e esses valores podem ser muito diferente entre si. Entenda qual o canal de venda mais rentável para você e incentive seu cliente a utilizá-lo.

Todos sabem, por exemplo, que quando um usuário instala seu aplicativo as chances de atingi-lo com campanhas e convencê-lo a realizar mais compras aumentam. Por isso, é comum ver alguns e-commerces estimularem a migração de canal no momento da compra.

Exemplo de preço dinâmico para diferentes canais

O site AliExpress, por exemplo, trabalha descontos e preços dinâmicos para diversos canais de venda.

7. Utilize a personalização em tempo real para otimizar seus preços

O mercado atual está em constante atualização e, por isso, os preços estão sempre mudando. E quando dizemos isso, estamos falando tanto do valor do produto em si como a forma de apresentá-lo e as práticas de desconto. Dominar esses elementos pode ser considerado uma forma de arte, e a tecnologia pode te ajudar a minimizar os erros e maximizar sua estratégia.

Ter conhecimento sobre as informações dos clientes permite identificar o potencial de pagamento e interesse de cada um para, dessa forma, recomendar produtos que estejam realmente de acordo com os desejos do cliente. Isso evita que você recomende apenas os produtos mais populares para recomendar produtos que vão de encontro com o interesse e o poder aquisitivo de cada usuário.

 

As decisões que envolvem a definição de preços dentro de uma empresa sempre são complexas, mas a maneira como você exibe os preços não precisa ser. Os e-commerces podem utilizar os recursos tecnológicos de personalização em tempo real para exibir o preço ideal para cada cliente, além de recomendar produtos dentro da faixa de preço preferencial de uma visitante, aliado aos seus interesses.

Lembre-se sempre que quando levantamos hipóteses nessa área, elas podem estar tão certas quanto erradas. Por isso, a realização de testes A/B é imprescindível para garantir que o tiro não sairá pela culatra. Tenha certeza do que está fazendo e deixe os dados comprovar suas teorias.

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Negócios

Graduada em Engenharia Mecânica, encantou-se por tecnologia e a aplicação da matemática voltada para o marketing à primeira vista. Na Rocket Internet, onde atuou como CMO, mostrou por A mais B o potencial dos números aplicado ao marketing, tornando-se rapidamente uma das profissionais mais cotadas no grupo, onde com frequência colocava marmanjos para chorar utilizando apenas uma planilha de Excel. Nas horas vagas, Juliana dedica seu tempo ao empreendedorismo, fotografia e viagens.

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