4 tipos de métricas essenciais para empresas B2B

4 tipos de métricas essenciais para empresas B2B

Se você realmente gosta da área mais técnica do marketing digital, trabalhar com empresas B2B pode ser uma das coisas mais gratificantes que você pode fazer.

O ramo B2B tem muitas oportunidades para os profissionais de marketing pelo simples fato de que praticamente todas as áreas de negócio são mensuráveis. Isso significa que podemos ser quantitativos, direcionar esforços para as atividades com melhor performance e entregar experiências, conteúdo e ideias que encantem os clientes.

Para isso, listamos abaixo 4 grupos de métricas essenciais para se ter sucesso no marketing B2B.

1. Captação de leads

Não há dúvidas de que essas métricas devem ser o principal foco para profissionais de marketing B2B. Sem uma boa quantidade de leads para alimentar o negócio, poucos de nós manteremos nossos empregos por muito tempo.

Mas é importante lembrar: quando falamos em geração de leads, falamos na geração de leads qualificados, não no abastecimento do funil de conversão com contatos genéricos apenas com o objetivo de popular listas aleatoriamente.

À medida que atraímos leads qualificados e monitoramos os canais certos para se fazer isso (por exemplo, busca paga, e-mail, mídias sociais, etc.), construímos uma base sólida e robusta que pode ser refinada futuramente de acordo com cada campanha e abordagem.

Os melhores profissionais de marketing devem garantir que o ROI (retorno sobre investimento) seja acompanhado de perto, além de outras métricas como:

  • CAC (custo de aquisição de cliente)
  • Número de leads capturados
  • Qualidade dos leads

2. Início do funil

Você tem campanhas incríveis  que estão trazendo leads qualificados para o seu time de vendas e convertendo em receita? Ótimo! Só garanta que isso é sustentável.

Para manter a roda girando você deve garantir que suas fontes de tráfego gratuitas – que contribuem para um topo de funil saudável – estão com boa performance também. Depoimentos dos seus clientes, a busca orgânica, as conversas nas redes sociais… Tudo isso contribui para a geração de tráfego e ajuda a sua marca a crescer.

Para otimizar esse processo, você deve implementar uma série de táticas para analisar suas melhores landing pages (e fazer mais como essas!), descobrir quais tipos de compartilhamento em redes sociais mais geram trafego e engajamento para a sua marca e entender a performance da busca orgânica para cada palavra-chave.

Além disso, as ferramentas de atribuição te ajudarão a entender como seus canais colaboram, conjuntamente, com o tráfego e as conversões do seu site. Alguns exemplos de métricas de funil:

  • Taxa de rejeição (bounce) e conversão das landing pages
  • Share de visitas de canais gratuitos
  • Volume de tráfego por rede social

3. Relacionamento

As redes sociais são essenciais para as empresas B2B. Enquanto as marcas B2C já dominaram a internet, as empresas B2B ainda têm grande potencial a ser explorado nessas redes, sejam elas públicas, como o Facebook e o Twitter, ou privadas, como os fóruns e grupos de discussão. Nesses casos, deve-se estabelecer métricas relacionadas ao crescimento e ao engajamento.

Se o tráfego de algum fórum demonstra uma queda consistente ano após ano, isso poderia possivelmente indicar que os usuários não estão tão engajados como nos anos anteriores. Ou então, seu produto pode ter evoluído tanto que não há mais tantos motivos de discussão. Se aprofundar nesses dados te dirá qual causa é a mais provável.

Algumas métricas comuns são:

  • Engajamento em redes sociais
  • Métricas de e-mail
  • Tempo de resposta aos usuários

4. Satisfação de cliente

Seus clientes estão felizes? Seus clientes estão engajados com seus produtos e serviços? Qual a probabilidade de que eles te recomendem a um amigo? Essas perguntas são muito importantes para empresas B2C. Para empresas B2B elas podem significar vida ou morte.

É importante que os profissionais de marketing entendam essas métricas como qualquer outra pessoa na empresa. Isso envolve monitorar tudo, de métricas como o NPS a métricas como a frequência de utilização dos seus produtos ou serviços.

Exemplos de métricas de satisfação:

  • NPS
  • Pesquisas qualitativas que podem ser quantificadas
  • Notas em site como o eBit e o Reclame Aqui

 

É claro que existem ainda muitas outras áreas que devem estar no radar dos profissionais de marketing B2B, mas essas são, definitivamente, um bom começo para garantir que as principais áreas estejam cobertas e monitoradas corretamente. O que mais você acrescentaria?

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Negócios

Graduada em Engenharia Mecânica, encantou-se por tecnologia e a aplicação da matemática voltada para o marketing à primeira vista. Na Rocket Internet, onde atuou como CMO, mostrou por A mais B o potencial dos números aplicado ao marketing, tornando-se rapidamente uma das profissionais mais cotadas no grupo, onde com frequência colocava marmanjos para chorar utilizando apenas uma planilha de Excel. Nas horas vagas, Juliana dedica seu tempo ao empreendedorismo, fotografia e viagens.

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